Introduction : Introduit par Salovey & Mayer (1990), l’intelligence émotionnelle (IE) exerce une influence majeure sur les individus et le rendement des organisations. Selon Goleman (2002), l’IE comporte quatre facteurs soit :  la connaissance de soi (CS), la sensibilité sociale (SS), la gestion de soi (GS) et la gestion des relations (GR).  L’IE est importante pour le leadership, la motivation, la communication, la prise de décisions, les relations interpersonnelles et la gestion du changement (Trehan & Shrivastav, 2012).

 

Plusieurs études ont démontré que l’IE a un impact direct sur les capacités des vendeurs à atteindre leurs objectifs (Yi & Amenuvor, 2024; Dhiviya & Omar, 2022; Kidwell, Hasford, Turner, Hardesty & Zablah, 2021; Kadic-Maglajlic, Vida, Obadia & Plank, 2016; AlDosiry, Alkhadher, AlAqraa' & Anderson, 2016).  Par contre, toutes ces études n’ont abordé le l’IE que d’un point de vue global.  L’objectif de la présente recherche est d’examiner la contribution relative de chacun des facteurs de l’IE sur la performance en vente.

 

Méthodologie : 4683 candidats ont complété le ID-Personnalité (anciennement le TACT) au moment de leur embauche à un poste de conseiller en finances personnelles dans une institution financière canadienne.  Ce test, basé sur le modèle des Big Five, permet de mesurer chacun des quatre facteurs du modèle de Goleman.  2328 personnes ont poursuivi leur carrière dans cette institution pour une période minimale de trois ans.  Pour chacun de ces employés nous avons obtenu, pour les trois dernières années, les données relatives à 3 critères de vente, soit : les quantités de vente en épargne (VE), en crédit (VC) et les revenus globaux générés (RGG) qui incluent l’épargne, le crédit, et les autres produits financiers offerts par l’institution.  Pour les fins de la présente étude, la moyenne obtenue au cours des trois dernières années a été utilisée pour chacun des critères. 

 

Résultats :  Le Tableau #1 présente les corrélations entre l’indice global d’IE (soit la moyenne obtenue pour les 4 facteurs) et les 3 critères évalués.  Le Tableau #2 présente les résultats des régressions multiples linéaires qui ont été effectuées avec les résultats aux 4 facteurs de l’IE pour chacun des 3 critères évalués. 



Tableau #1

Corrélation entre IE et VE ,09** / VC ,07* / RGG ,21**



Tableau #2

             Constante    CS           SS     GS       GR       R           Err St.    F.       Sign 

VE           -1,057        -,163       ,175   ,763**  ,293*    ,154**    2,409     6,30.  ,001

VC          -0,841         -,416**   -,025   ,260*   ,700**   ,146**    2,123     5,61   ,001

RGG      -0,482**      -,226**     ,078   ,359**  ,212*    ,344**    0,646    34,67  ,001



Discussion :  Tel qu’attendu, on observe une corrélation significative entre l’IE et les résultats en vente, particulièrement pour les revenus globaux générés.  Ces résultats concordent avec ceux rapportés par la méta-analyse de Sackett et al. (2022), d’autant qu’aucune correction statistique n’a été apportée.   Dans le cas des régressions, on observe que ce sont les aspects associés à la gestion des émotions qui ont une influence significative importante.  De plus, ne pas être en contact avec ses émotions est un avantage.  En d’autres mots, les meilleurs vendeurs sont relativement insensibles à leurs émotions mais peuvent les gérer, tout comme leurs relations afin d’atteindre leurs objectifs de vente.

References:

• AlDosiry, K.S., Alkhadher, O.H., AlAqraa', E.M., & Anderson, N. (2026). Relationships between emotional intelligence and sales performance in Kuwait. Reista de Psicologica del Trabajo y de las Organizaciones. Vol 32(1), pp. 39-45.
• Dhiviya, K., & Omar, N.N. (2022). The significance of effective communication towards the relationship towards the relationship between emotional intelligence and sales performance. Journal of Engineering Science and Technology, Vol 17, pp 103-119.
• Goleman, D. (2015). On emotional intelligence. Harvard Business Review Press.
• Kadic-Maglajlic, S., Vida, I, Obadia, C., & Plank R. (2016). Clarifying the influence of emotional intelligence on salesperson performance. Journal of Business and Industrial Marketing. Vol 31(7), pp 877-888.
• Kidwell, B., Hasford, J., Turner, B., Hardesty, D.M,. & Zablah A.R. (2021) Emotional Calibration of Salesperson Performance. Journal of Marketing. Vol 85(6), pp. 141-161.
• Sackett, P.R., Zhang, C., Berry, C.M., & Lievens, F. (2023). Revisiting the design of selection systems in light of new findings regarding the validity of widely used predictors. Industrial and Organizational Psychology. Vol 16(3), pp 283-300.
• Salovey, P. & Mayer, J.D. (1990). Emotional Intelligence. Imagination, Cognition and personality. Vol 9(3), 185-211.
• Trehan, D.R. & Shrivastav, V. (2012). Perception of top management executives towards importance of EI for professional success. IUP Journal of Management Research, 11(3),pp. 54-67.
• Yi, H.-T., & Amenuvor, F.E. (2024). Emotional intelligence and boundary-spanning behavior among door-to-door salespeople. Canadian Journal of Administrative Sciences, 41(2), pp. 248-266.